Come coinvolgere gli utenti con strumenti promozionali, creare nuove esperienze d’acquisto e aumentare il fatturato
Friday Coffee: cosa sono?
Venerdì 17 luglio, MatiPay, ha dato il via al primo ciclo di incontri a distanza per gli operatori del settore vending: ad ogni appuntamento sarà affrontato un tema diverso e condivisa l’esperienza e know-how su come digitalizzare e migliorare i processi aziendali nell’ambito della distribuzione automatica.
La partecipazione ai “Friday Coffee” è gratuita e la durata dell’incontro è di 1 ora.
Il tema del primo appuntamento è stato “Come aumentare il fatturato nel vending”, appuntamento guidato da Giovanna Voltolina, General Manager di MatiPay, e Francesco Liuzzi, Operation Manager.
Friday Coffee: cosa sono?
Giovanna Voltolina ha condiviso alcuni dati di settore, esposto casi di studio reali per evidenziare come l’utilizzo della leva promozionale nell’ambito della distribuzione automatica possa portare ad un conseguente aumento del fatturato e del numero di consumatori.
Il settore della distribuzione automatica può essere osservato da diversi punti di vista (logistica, servizio, ecc.) senza dimenticare, però, che si tratta della rete retail più capillare del mondo ed anche quella meglio distribuita!
Questa visione rende il settore sempre più interessante accrescendone il potenziale rendendolo assimilabile alle logiche di comportamento d’acquisto visibili nella GDO, nelle catene specializzate e nei negozi.
In questi ambiti il fatturato generato dall’utilizzo della leva promozionale si attesta intorno al 30% del totale, valore ormai consolidato da analisi di mercato fornite dai più grandi istituti statistici.
Lo studio condotto da IPSOS, disponibile per i consociati Confida, illustra quali sono gli elementi di attrazione, e di repulsione, tra utilizzatori e non utilizzatori delle vending machine. Dallo studio emerge come il prezzo dei prodotti sia sempre al primo posto sia tra gli user che tra i non – user.
L’obiettivo dell’evento è quello di dimostrare come è possibile andare incontro alle necessità dei consumatori senza doversi attestare su un prezzo più basso costante, pratica ampiamente diffusa sugli altri canali di consumo.
I casi di studio raccontati dimostrano quanto sia importante diversificare la proposta promozionale gestendone anche le tempistiche d’attivazione, evitando quindi promozioni di lunga durata o troppo ravvicinate tra loro.
I casi di studio condivisi durante il primo Friday Coffee sono il frutto di un lavoro di analisi ad hoc, fatto dal team di specialisti MatiPay, i quali hanno analizzato promozioni che hanno coinvolto oltre 100.000 utenti, lo studio del comportamento d’acquisto del consumatore “pre-promo” e “post-promo” indirizza gli sforzi e la pressione promozionale.
Il team MatiPay ha definito la strategia promozionale e gli operatori vending senza alcun effort operativo hanno potuto beneficiarne dei vantaggi. Un supporto a 360° dalla attivazione all’analisi dei risultati.
Scrivici per conoscere i casi reali e avere maggiori informazioni sui casi reali condivisi durante l’incontro
Le promozioni: un’opportunità interessante
La soluzione MatiPay dispone di diverse tipologie promozionali ed è possibile configurarle direttamente dalla Web – App, applicativo gestionale di MatiPay, in modo semplice e veloce.
Durante l’incontro, Francesco Liuzzi ha mostrato come configurare una promozione reward sul numero di acquisti.
Come sottolinea Francesco, la scelta di quale promozione impostare passa dalla definizione dell’obiettivo e dall’analisi dello storico dei dati. Il team di analisi dei dati valuta i livelli di consumo osservando il comportamento “pre – promo” così da attivare, direttamente dalla Web – App, promozioni mirate ed efficaci, con effetti concreti sull’aumento del fatturato. A valle dell’attivazione della promozione, vengono monitorati costantemente i KPI promozionali stabiliti e valutato il ritorno economico.
Le promozioni possono essere impostate senza interventi di configurazione sulla macchina e su cluster specifici di utenti, su alcune Vending Machine fino ad arrivare alle specifiche selezioni.
L’analisi del comportamento d’acquisto permette di conoscere sempre di più i consumatori, la conoscenza approfondita del comportamento offre la possibilità di attivare promozioni in linea con gli obiettivi di business e con le aspettative dei consumatori.
Ad esempio, è possibile impostare promozioni per premiare la frequenza d’acquisto oppure per premiare gli utenti più fedeli è possibile attivare l’iniziativa di fidelizzazione “STARS”.
Le domande del Friday Coffee
Come posso selezionare la promozione più in linea per il mio obiettivo?
Grazie al supporto dei Data Scientist è possibile conoscere il comportamento della base utenti e attivare la promozione più in linea con gli obiettivi.
Per ingaggiare i consumatori e distinguersi dagli altri sistemi di pagamento è possibile attivare la promozione di benvenuto e/o il programma loyalty.
Le promozioni di benvenuto fanno percepire subito il vantaggio e iniziano a creare una comunicazione diretta con i consumatori.
Prima di attivare la promozione è necessario valutare il comportamento degli utenti e il livello di spesa e consumi, in questo modo sarà possibile individuare il mix promozionale adeguato al target di riferimento.
Grazie a queste analisi sarà possibile evitare dispersioni di budget promozionali indirizzando gli sforzi su target precisi, come anche evidenziato dallo studio Ipsos per Confida si potranno impostare promozioni per aumentare la frequenza d’acquisto sui consumatori occasionali invece di impostare promozioni “a pioggia” su tutto il database che vanno a colpire anche gli utenti alto spendenti causando una riduzione della marginalità.
MatiPay ti affianca in tutte le fasi dall’installazione a bordo delle Vending Machine al supporto nella scelta e nell’attivazione delle promozioni, tutto parte sempre dal comportamento del consumatore “no- promo” solo così saranno attivate le promozioni più efficaci
Se ho contrattualizzato delle particolari condizioni commerciali, ad esempio delle erogazioni gratuite, posso sfruttare il vostro sistema per attivarle?
Assolutamente sì, grazie alla flessibilità di MatiPay sarà possibile attivare anche le condizioni contrattuali particolari.
La piattaforma è totalmente configurabile ed è l’operatore che potrà inserire nella maschera di configurazioni le caratteristiche promozionali. L’operatore vending potrà indicare quante erogazioni gratuite fornire, su quali vending machine o selezioni specifiche, in quali fasce orarie e se necessario anche su quali consumatori. La Web App MatiPay, oltre alle erogazioni gratuite, permette anche le configurazioni di promozioni in modalità “discount” sempre con la massima agilità e flessibilità. È sempre possibile definire se la promozione è cumulabile o viceversa.
È possibile esportare, direttamente dalla Web – App, i report sulle erogazioni così da poter eventualmente gestire il sistema di fatturazione tra operatore e azienda. A discrezione dell’operatore sarà possibile aprire la Web – App ai clienti degli operatori vending così da permettere anche a loro la visualizzazione della reportistica in real – time.
È possibile avere informazioni rispetto alle attività di “Cashback” per i consumatori che utilizzano macchine quali compattatori e trituratori?
Le macchine quali “compattatori” e “trituratori” hanno un protocollo proprietario sul quale abbiamo iniziato l’esplorazione e i relativi approfondimenti circa 6/7 mesi fa.
Il nostro sistema consente l’interfacciamento con queste macchine consentendo al consumatore di trarre il vantaggio del “cashback”.
I consumatori che acquistano, ad esempio, delle Vending Machine bottiglie d’acqua potranno ricevere credito cashback se utilizzeranno i compattatori presenti nella sede dove hanno acquistato il prodotto.
Il compattatore, o trituratore, erogherà il credito previsto solo se viene riconosciuto il prodotto acquistato, non è sarà quindi possibile smaltire qualsiasi tipologia di prodotto all’interno del compattatore.
Stiamo portando avanti anche queste integrazioni e certamente abbiamo la possibilità di estendere il prodotto anche a questi contesti.
Suggerimenti per le strategie più adatte per la creazione del pricing promozionale da proporre in base a particolari liste di utenti selezionate
MatiPay è un sistema Cashless – slave quindi la parte dei prezzi è impostata sul sistema di pagamento master ma si possono attivare così tante logiche promozionali e scontistiche che diventa possibile modificare il prezzo dei prodotti in modo dinamico. Tutto questo passa sempre dall’analisi dei consumi dei consumatori, dall’analisi sulla spesa media, qual è lo scontrino medio, quale categoria di prodotto acquista, con quale mezzo ricarica il wallet.
Le piattaforme di sharing sono uno strumento funzionale per trasmettere informazioni e stimolare necessità, come sfruttarle al meglio in questa situazione e farle comunicare con consumatore e vending machine?
Grazie all’app consumer è possibile instaurare una relazione diretta con i consumatori ed infatti in questi ultimi mesi molti operatori hanno sfruttato le potenzialità delle app per comunicare con la propria base utenti.
Alcuni operatori hanno omaggiato i consumatori con bevande calde gratuite per essere sempre presenti nonostante il periodo di lockdown.
Tutto questo nella Web – App si concretizza con le promozioni advertising che permette, anche, l’attivazione di campagne di comunicazioni con obiettivi più estesi rispetto al settore vending.
Quando il prodotto non viene erogato con l'app come si restituiscono i soldi all'utente finale?
I consumatori che acquistano, grazie al wallet virtuale presente in app, in caso di erogazione fallite vedranno riaccreditarsi l’importo direttamente sull’app. Il modulo interno di telemetria trasmette l’informazione all’app che riaccredita l’importo in tempo reale.I consumatori che acquistano, grazie al wallet virtuale presente in app, in caso di erogazione fallite vedranno riaccreditarsi l’importo direttamente sull’app. Il modulo interno di telemetria trasmette l’informazione all’app che riaccredita l’importo in tempo reale.
Si possono vendere due prodotti che insieme portano ad uno sconto?
Sì, è possibile: questa tipologia di promozione è definita “combo”, è possibile quindi impostare due azioni d’acquisto concatenate le quali sbloccheranno degli sconti sul secondo prodotto oggetto della promozione.
Chi monitora le promozioni che vengono attivate?
Le promozioni attivate vengono monitorate in tempo reale dal team di analisi, in base all’obiettivo viene individuato il target da colpire e ne vengono analizzati preventivamente i comportamenti d’acquisto.
In seguito, viene configurata la promozione più idonea ed in linea con l’obiettivo e ne viene valutato il ritorno economico. Le promozioni permettono di attivare la comunicazione grazie alle notifiche push che aggiorneranno i consumatori rispetto allo stato di avanzamento.
I dati delle promozioni arrivano in tempo reale?
Tutti i dati sono presenti sulla Web – App in tempo reale grazie alla comunicazione con il modulo telemetrico. Il modulo telemetrico oltre a trasferire i dati sulle vendite trasferisce anche i dati sulla diagnostica in questo modo hai sempre le informazioni in real – time rispetto alle vending machine.
